A Riqueza na Base da Pirâmide, C. K. Prahalad The Ultimate Question: Driving Good Profits and True Growth, Fred Reichheld The Customer Revolution - How to Thrive When Customers Are in Control, Patricia Seybold, Ronni T. Marshak e Jeffrey M. Lewis Customer Winback – How to Recapture Lost Customers and Keep them Loyal, Jill Griffin e Michael W. Lowenstein Customer Specific Marketing, Brian P. Woolf Major Account Sales Strategy, Neil Rackham Managing Customers as Investments, Sunil Gupta e Donald R. Lehmann Satisfaction : How Every Great Company Listens to the Voice of the Customer , Chris Denove e James Power IV Harvard Business Review on Customer Relationship Management -- Co-opting Customer Competence, C.K.Prahalad e Venkatram Ramaswamy O Mundo é Plano, Thomas L. Friedman A Estratégia da Lealdade, Frederick F. Reichheld O Ponto de Desequilíbrio, Malcolm Gladwell < setembro de 2007 > dom seg ter qua qui sex sáb 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 agosto de 2010 julho de 2010 junho de 2010 maio de 2010 abril de 2010 março de 2010 fevereiro de 2010 janeiro de 2010 dezembro de 2009 novembro de 2009 outubro de 2009 setembro de 2009 agosto de 2009 julho de 2009 junho de 2009 maio de 2009 abril de 2009 março de 2009 fevereiro de 2009 janeiro de 2009 dezembro de 2008 novembro de 2008 outubro de 2008 setembro de 2008 agosto de 2008 julho de 2008 junho de 2008 maio de 2008 abril de 2008 março de 2008 fevereiro de 2008 janeiro de 2008 dezembro de 2007 novembro de 2007 outubro de 2007 setembro de 2007 agosto de 2007 julho de 2007 junho de 2007 maio de 2007 abril de 2007 março de 2007 fevereiro de 2007 janeiro de 2007 dezembro de 2006 novembro de 2006 outubro de 2006 setembro de 2006 agosto de 2006 julho de 2006 junho de 2006 maio de 2006 abril de 2006 março de 2006 fevereiro de 2006 janeiro de 2006 dezembro de 2005 novembro de 2005 outubro de 2005		Y-TRENDS Qual o segmento da população que: 1. Não quer perder tempo procurando os produtos para consumir 2. É inseguro diante das decisões de compra e busca referências confiáveis entre os amigos 3. Muitas vezes valoriza mais a imagem do produto do que o produto em si 4. Desafia o sistema como forma de se opor à massa 5. Seleciona o design como fator essencial na decisão de compra 6. Usa a internet para se expressar 7. Quer experimentar tudo no menor tempo possível 8. É conectado no mundo, mas coloca o Brasil no centro de tudo 9. Busca o bem estar e o equilíbrio entre o corpo e a mente 10. Foge do excesso de exigência da sua vida R: http://super.abril.com.br/ytrends Escrito por Ricardo Pomeranz em 28/9/2007    Envie para um amigo    Comentário QUANTO VALEM AS CELEBRIDADES? (2) A joalheira de luxo H. Stern acabou de contratar a atriz Camila Pitanga, que até amanhã interpreta a prostituta Bebel na novela Paraíso Tropical, para ser a garota propaganda da empresa. O extremo sucesso da personagem que tem atraído grandes audiências, porém, não parece ser o motivo da contratação. Em comunicado à imprensa, a empresa informou: 1. “Nós contratamos a mulher Camila... e não a personagem Bebel.” 2. “O fato da Camila ter vivido uma prostituta não vai afetar a imagem da joalheria.” Alguém acredita nisso? Se existe alguma dúvida, basta fazer um simples experimento de marketing. Mostre a foto da Camila Pitanga para pessoas selecionadas aleatoriamente nas ruas e pergunte o nome da celebridade. Podem apostar que a maioria vai dizer Bebel... Escrito por Ricardo Pomeranz em 27/9/2007    Envie para um amigo    Comentário QUANTO VALEM AS CELEBRIDADES? Empresas investem fortunas para associar seus produtos e serviços a pessoas famosas. Elas acreditam que dessa maneira incorporam os atributos das marcas das celebridades, e conseqüentemente impulsionam as suas vendas. Recentes estudos científicos sobre essa estratégia, porém, colocam em dúvida sua eficácia. No artigo “a ciência por trás da propaganda” da revista Mente & Cérebro da Scientific American, escrito por Christian Scheier e Anneette Lefimollmann, os autores argumentam que testes perceptivos que monitoram o deslocamento do olhar mostram que ao contrário do senso comum, celebridades não parecem aumentar as vendas e ainda deslocam a atenção do consumidor. Mulheres famosas e bonitas, por exemplo, sugam de tal forma a atenção dos homens que muitas vezes eles mal se lembram do que foi anunciado. No caso oposto, a presença de homens famosos e bonitos tampouco parece trazer os resultados imaginados. Estudo realizado na Alemanha com mais de mil voluntárias constatou que elas não davam a menor bola para homens belos e ricos que protagonizavam os comerciais a que elas assistiam. E também nesse caso, tanto o produto anunciado como a marca do fabricante quase não deixaram rastro na memória delas. Mesmo que você seja um daqueles profissionais de marketing que não acredita nos experimentos científicos de comportamento do consumidor, o risco de utilização das celebridades nas estratégias de comunicação ainda assim continua a existir. O comportamento pessoal incontrolável e questionável de vários indivíduos famosos pode comprometer de maneira significativa a marca da empresa. Como ocorreu recentemente com a Citroen, que utiliza em seus comerciais o ator Kiefer Sutherland (que interpreta “Jack Bauer” no seriado 24 horas). Ele foi preso ontem em Los Angeles por dirigir bêbado. Como esta é a segunda vez que isso acontece, a sua liberdade condicional está ameaçada, e ele corre o risco de ser preso. Vários jornais e revistas publicaram notícias sobre o episódio e em todas elas a associação com a montadora francesa é inevitável. O que muitos leitores devem estar se perguntando é qual era o carro que ele dirigia quando foi parado pela polícia. Escrito por Ricardo Pomeranz em 26/9/2007    Envie para um amigo    Comentário OURO DIGITAL O Wall Street Journal anunciou recentemente que a Microsoft pretende adquirir 5% da rede social Facebook pelo valor aproximado de US$ 500 milhões. Isso significa que o Facebook vale hoje em torno de 10 bilhões de dólares. Por que um site de relacionamento vale tanto? Facebook, Myspace, Orkut são exemplos de sites que dispõem de uma enorme quantidade de informação sobre os gostos e paixões de seus usuários. E estas informações valem muito para as empresas que desejam atingir seu público alvo com propaganda relevante. Para atingir relevância, as redes sociais segmentam seus usuários em categorias que representam seus interesses e gostos, como esporte, moda, finanças, carros e saúde. Algoritmos fazem a classificação baseada nas palavras chave encontradas no perfil de cada indivíduo. Além disso, o sistema analisa a que grupo cada pessoa pertence, quem são seus amigos, sua idade e sexo, e a que tipo de anúncios as pessoas foram mais receptivas no passado. Periodicamente, funcionários avaliam a relevância da categorização e corrigem as incorreções do programa. Quando a quantidade de informações permite, refinamentos das categorias são executados. Por exemplo, indivíduos que assinalaram que gostam de esportes podem ainda ser divididos entre aqueles que preferem futebol, natação ou basquete. Entusiastas de cinema podem ser subclassificados em filmes de terror, clássico ou ação. O nível de segmentação pode ser tão preciso quanto o número de gostos e interesses existentes. Apesar dos veículos de internet falarem continuamente sobre as vantagens do canal online para atingir segmentos específicos com propaganda relevante, até agora grande parte dos anúncios desenvolvidos na rede tem sido caracterizados por estratégias massivas. O potencial dos anúncios individualizados trazidos pelas redes sociais como o Facebook abrem espaço para a materialização de um discurso que ouvimos faz muito tempo, mas que até agora não se concretizou. Escrito por Ricardo Pomeranz em 25/9/2007    Envie para um amigo    Comentário EXPLORANDO NOVOS SEGMENTOS Para combater a concorrência dos cinemas baratos e dos filmes disponíveis na internet, a Stars & Strollers desenvolveu salas de projeção para uma audiência ainda completamente mal atendida: os bebês. As luzes não ficam completamente escuras, permitindo que os pais alimentem seus filhos. O volume é mais baixo do que no teatro para adultos, para evitar incomodar os ouvidos dos nenéns. E bancadas para troca de fraldas estão disponíveis no caso de necessidade. Mas o mais importante é que a audiência, quando começa a chorar e reclamar, não precisa ficar preocupada com os olhares nervosos dos adultos que desejam ver o filme em paz. O sucesso do empreendimento despertou o interesse de ações similares. Em Nova York e no Texas, surgiu o programa Cry Baby Matinee (Matinê dos bebês que choram) e em Londres lançaram o Electric Scream (Grito elétrico). Várias oportunidades existem para os donos de cinema que queiram desenvolver um pouco de pesquisa criativa. Na verdade, de maneira mais abrangente, oportunidades existem para as várias categorias de negócios que inovem na forma de identificar e se relacionar com seu público consumidor. Será que não existem segmentos mal servidos nos seus negócios? Será que não está na hora de sair da zona de conforto e desbravar novos públicos? Escrito por Ricardo Pomeranz em 24/9/2007    Envie para um amigo    Comentário LUCRO COR DE ROSA Algumas empresas em nosso país, infelizmente, ainda são relutantes em criar produtos para a comunidade homossexual. É puro preconceito, que não tem nenhum tipo de justificativa. Alguns números que mostram a representatividade dessa comunidade na economia mundial: 1. O poder de compra da população adulta de homossexuais e bissexuais nos Estados Unidos em 2006 foi de US$ 641 bilhões. Analistas apontam que entre 6% e 7% da população do país se identifica com essa comunidade. 2. Os homossexuais na Inglaterra correspondem a 6% da população, ou aproximadamente 3,6 milhões de pessoas, com um gasto médio anual na faixa de US$ 130 bilhões. Segundo a consultoria Out Now Consulting, dados similares se repetem na França. Não questione a homosexualide. Os únicos homossexuais que precisam mudar são aqueles que ainda não compram seus produtos! Escrito por Ricardo Pomeranz em 20/9/2007    Envie para um amigo    Comentário SÃO OS VENDEDORES QUE VENDEM OU OS COMPRADORES QUE COMPRAM? As 174 lojas da Apple existentes atraem em média 13.800 visitantes por semana. Eles assistem às apresentações sobre o funcionamento de vários programas gráficos, como o Photoshop, navegam na internet e escutam música nos iPods, e tiram vários tipos de dúvidas com os atendentes. Praticamente não existem vendedores. Ainda assim, as lojas venderam no ano passado a cifra aproximada de um bilhão de dólares por trimestre. Escrito por Ricardo Pomeranz em 18/9/2007    Envie para um amigo    Comentário OPORTUNIDADES (NÃO) DESPERDIÇADAS Dizem que Deus fez o universo em sete dias, sendo que o último ele tirou para descansar. Por isso, as pessoas deveriam se divertir e utilizar o domingo para ficar em casa, ou passear com a família. Nunca para trabalhar! As lojas deveriam estar fechadas, e o comércio não deveria funcionar. Esse raciocínio levanta uma série de questões: 1. Se as pessoas trabalham os seis dias da semana, quando é que elas vão sair para fazer compras? 2. Se a experiência de comprar e vender for uma diversão, o comércio não deveria funcionar aos domingos? 3. Por que em algumas das maiores cidades do mundo, como Nova York, o comércio aos domingos é maior do que nos outros dias da semana? Pelo jeito, tem muita gente que acredita que Deus precisou de todos os sete dias para construir o universo! Escrito por Ricardo Pomeranz em 17/9/2007    Envie para um amigo    Comentário NEGÓCIOS PARA A TERCEIRA IDADE Serviço de taxi onde o motorista espera enquanto o passageiro está na consulta médica ou o ajuda a fazer as compras no supermercado? A população mais idosa, em muitas situações, precisa muito mais do que um serviço de táxi que leva e trás. Eles necessitam de um transporte onde o percurso do trajeto é apenas parte do serviço. Por que, então, ninguém (ou quase ninguém) ainda pensou nisso? Porque a população da terceira idade não tem recursos para pagar? NÃO! Porque aos serviços são exorbitantemente caros? NÃO! Porque esse negócio demanda altos investimentos? NÃO! A melhor resposta parece ser dada por um dos próprios passageiros: “ninguém pensa em nós, os mais velhos. Tudo é feito para as pessoas mais jovens”. Escrito por Ricardo Pomeranz em 13/9/2007    Envie para um amigo    Comentário MARKETING PARA A TERCEIRA IDADE Grandes investidores estão atentos para a nova tendência na internet: comunidades para a população mais idosa, onde as pessoas ficam conectadas com seus amigos e familiares, e não necessariamente procuram novas companhias para se relacionar. A VantagePoint anunciou o investimento de US$ 16,5 milhões na comunidade Multiply. TBD.com, outra rede social, recebeu recentemente US$ 5 milhões de fundos de investimento. A Johnson & Johnson adquiriu no último agosto a comunidade Maya, que trata do assunto de cuidados de maternidade e paternidade, pela quantia de US$ 20 milhões. Por que tamanho interesse nesse público? 1. A quantidade de pessoas que nasceram entre 1946 e 1964 é de aproximadamente 450 milhões no mundo todo. 2. A população mundial está envelhecendo a taxas significativas. O segmento daqueles com mais de 50 anos é o que mais cresce. Em poucos anos, 50% da população européia vai ter mais de 65. Em 2030, na Itália, o número de aposentados vai ultrapassar o de trabalhadores ativos. 3. Na Inglaterra, 20 milhões de pessoas têm mais de 50 anos, e acumulam mais de 80% da riqueza na nação. 4. Os gastos da população entre 43 e 61 anos nos EUA atingem a cifra de dois trilhões de dólares. Alguém ainda tem alguma dúvida? Escrito por Ricardo Pomeranz em 12/9/2007    Envie para um amigo    Comentário BEM ME QUER, MAL ME QUER. A Apple anunciou com vários meses de antecedência o lançamento do iPhone nos EUA. No grande dia, as pessoas faziam filas nas lojas e esperavam ansiosas durante horas para adquirir o produto. Parecia final de jogo de futebol. A diferença era que todos torciam pelo mesmo time, a Apple. Alguns dias atrás, o CEO da empresa, Steve Jobs, anunciou que iria reduzir o preço do iPhone topo de linha de US$ 599 para US$ 399, apenas algumas semanas após seu lançamento. A reação negativa dos “advogados da marca” veio em seguida. Muitos reclamaram que foram enganados e traídos pela empresa. Alguns comentários no website da Apple: “não sou mais um usuário orgulhoso” e “a Apple está começando a erodir seu bem mais precioso, a lealdade dos seus clientes.” Em menos de 24 horas após o incidente, a Apple reagiu escrevendo um texto na internet se desculpando pelo incidente e oferecendo um crédito de USS$ 100,00 para os donos do iPhone. Um grupo de consumidores ficou satisfeito com a medida. Outro reagiu de maneira completamente diferente, escrevendo uma “iPetição” para Steve Jobs dizendo “Nós nunca mais vamos comprar da Apple...” Escrito por Ricardo Pomeranz em 11/9/2007    Envie para um amigo    Comentário POSICIONAMENTO Em vez de Santander “powered by Submarino” , não deveria ser o contrário? Escrito por Ricardo Pomeranz em 10/9/2007    Envie para um amigo    Comentário QUANDO OS CONSUMIDORES SE MANIFESTAM O HSBC na Inglaterra tinha anunciado que não iria cobrar os juros dos empréstimos feitos para estudantes, repetindo uma prática já utilizada por outros bancos no país. Vários desses estudantes (250 mil aproximadamente), porém, tiveram que pagar valores que chegaram a cifras da ordem de 1500 euros pelos empréstimos realizados. Conclusão: revolta generalizada. O que eles fizeram? (1) Reclamaram para a central de atendimento do banco (2) Reclamaram para o governo (3) Reclamaram para seus pais (4) Criaram uma campanha na internet para boicotar o banco R: (4) Eles utilizaram a rede social Facebook e criaram uma campanha orquestrada contra o HSBC. Resultado? (1) O HSBC não voltou atrás e perdeu vários clientes (2) O HSBC reduziu parcialmente as dívidas e perdeu vários clientes (3) O HSBC reduziu totalmente a dívida e perdeu vários clientes (4) O HSBC disse que precisa de tempo para responder e perdeu vários clientes R: Do ponto de vista de marketing, existe alguma diferença entre as alternativas? Escrito por Ricardo Pomeranz em 6/9/2007    Envie para um amigo    Comentário ALGUMA DÚVIDA SOBRE QUAL É ESSA RELAÇÃO NO PÚBLICO INFANTIL? Escrito por Ricardo Pomeranz em 5/9/2007    Envie para um amigo    Comentário SERÁ A APPLE SEU FUTURO CONCORRENTE? Se você está na indústria de computadores, software, música, equipamentos de áudio e vídeo, telefones celulares, comércio eletrônico, você já sabe a resposta faz algum tempo. A novidade é para quem está na indústria automobilística. A Apple e a VW tem tido conversas sobre a criação de um novo modelo de carro onde o motorista nunca vai estar offline. Ele poderá, por exemplo, transferir música do PC para seu automóvel ou fazer download de imagens para editá-las. Por que alguém iria querer fazer isso no carro? Quem passa horas parado no trânsito das grandes cidades sabe o porquê. Escrito por Ricardo Pomeranz em 4/9/2007    Envie para um amigo    Comentário MARKETING X VENDAS Dois homens saem para desbravar novos mercados à procura de consumidores para seus pares de sapato. Eles chegam a uma ilha distante onde todos os indivíduos andam descalços. O primeiro homem fica frustrado com a falta de interesse dos habitantes e vai embora. O segundo aproveita o fato para conseguir vender sapatos para toda a população. O primeiro homem é da área de vendas. O segundo, de marketing. Essa costuma ser a história contada para os alunos do primeiro ano das faculdades de administração e marketing para mostrar a importância de estar atento às oportunidades de negócios. Onde existem problemas, também existem chances de alguém aparecer com uma nova solução que revolucione as práticas do mercado. Com tantas histórias reais, porém, os professores não precisariam recorrer a contos fictícios. Um dos casos mais impressionantes e atuais sobre o assunto é o serviço de aluguel de bicicletas em Paris que foi instalado nesse verão pela prefeitura. Basta andar pela cidade para ver centenas de bicicletas circulando. É um sucesso! As pessoas precisam apenas utilizar seus cartões de crédito para retirar os “veículos”, e estes podem ser devolvidos em qualquer um dos 1451 pontos existentes. A prefeitura ganha com o aluguel do equipamento (1,38 euros por dia) e com a exploração do espaço de mídia. A população ganha com uma nova forma de transporte que é muito mais ágil que a tradicional. Sabe o que o primeiro homem da ilha diria sobre essa idéia antes dela ser colocada em prática? O trânsito em Paris não tem jeito e a prefeitura deveria aumentar os impostos para conseguir mais recursos... Escrito por Ricardo Pomeranz em 3/9/2007    Envie para um amigo    Comentário