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A Riqueza na Base da Pirâmide, C. K. Prahalad
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The Ultimate Question: Driving Good Profits and True Growth, Fred Reichheld
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The Customer Revolution - How to Thrive When Customers Are in Control, Patricia Seybold, Ronni T. Marshak e Jeffrey M. Lewis
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Customer Winback – How to Recapture Lost Customers and Keep them Loyal, Jill Griffin e Michael W. Lowenstein
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Customer Specific Marketing, Brian P. Woolf
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Major Account Sales Strategy, Neil Rackham
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Managing Customers as Investments, Sunil Gupta e Donald R. Lehmann
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Satisfaction : How Every Great Company Listens to the Voice of the Customer , Chris Denove e James Power IV
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Harvard Business Review on Customer Relationship Management -- Co-opting Customer Competence, C.K.Prahalad e Venkatram Ramaswamy
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O Mundo é Plano, Thomas L. Friedman
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A Estratégia da Lealdade, Frederick F. Reichheld
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O Ponto de Desequilíbrio, Malcolm Gladwell
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BUZZ NA INTERNET, CONTEÚDO GERADO PELOS CONSUMIDORES, BLOGS E SECOND LIFE
A rede de Hotéis Starwood anunciou o lançamento de sua nova categoria “Aloft Hotel” para 2008. O que uma marca como esta deve fazer para gerar “buzz” no mercado e dar aos consumidores uma amostra do que vai ser um novo estilo de hotel que busca reinventar a experiência de viajar? Isso mesmo, construir um hotel virtual no Second Life.
O protótipo virtual foi lançado em outubro do ano passado. Desde então, a Starwood tem recebido vários “inputs” dos visitantes sobre o que eles gostariam de ver no hotel real. São sugestões como um maior número de obras de arte nas paredes, o redesign de algumas instalações e indicações dos tipos de produtos desejados na área de comidas e bebidas.
Alguém poderia pensar: o que eles vão fazer agora com estas sugestões? Provavelmente irão jogá-las fora. Errado! Eles desenvolveram um blog para comentar sobre o feedback dos avatares e responder sobre as evoluções da construção real, como mostra uma das matérias: “Depois de rever todos os seus comentários, várias mudanças com relação ao design geral são o resultado direto desse feedback. Essas mudanças têm sido aplicadas não apenas no hotel virtual, mas também têm sido refletidas no hotel real".
Escrito por Ricardo Pomeranz em
31/5/2007
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PALESTRA ABERTA
A cada ano, 265 milhões de indivíduos conectados à internet trocam 1,5 bilhão de mensagens nas comunidades virtuais, muitas vezes falando sobre as empresas e seus produtos.
O Second Life é uma dessas comunidades que tem atraído cada vez mais atenção. É um mundo virtual tri-dimensional inteiramente construído e gerenciado pelos seus participantes. Os residentes, conhecidos como avaters, podem criar edifícios, carros e objetos em geral, para usar e vender, movimentando um mercado que atualmente alcança transações da ordem de um milhão de dólares diários. Uma das questões mais relevantes para as empresas é como elas devem estar inseridas nessa comunidade para promoverem suas marcas e se relacionarem com seu público.
Para responder essa pergunta, a palestra apresenta a evolução histórica do Second Life, as características de seu funcionamento, a forma como os avatares se relacionam, e uma análise da presença das principais empresas nesse ambiente. Vários casos são mostrados, destacando as soluções mais inovadoras e representativas. Para finalizar, a apresentação discute as novas tendências nessa área.
Para maiores informações sobre a palestra, clique aqui.
Escrito por Ricardo Pomeranz em
30/5/2007
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PALESTRA GRATUITA
As duas primeiras pessoas que entrarem em contato com a Sara, no email contato@ricardopomeranz.com.br, receberão o ingresso para a palestra, que custa R$ 225,00 no balcão do evento.
Para maiores informações, consulte http://www.digishow.com.br/grade.htm.
Escrito por Ricardo Pomeranz em
29/5/2007
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UM DOS PROBLEMAS DO MARKETING FOCADO NO PRODUTO
Obs: A Telsda é uma fabricante chinesa de celulares.
Escrito por Ricardo Pomeranz em
28/5/2007
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“O OBJETIVO DOS NEGÓCIOS É CRIAR O CONSUMIDOR”
Entre os vários conceitos apresentados pelo pai da administração moderna, Peter Drucker, um dos mais importantes é aquele que trata do objetivo dos negócios. Ele é direto e objetivo: o consumidor. As empresas podem criar os produtos mais surpreendentes e inovadores, mas sem a aceitação do consumidor, elas desaparecerão. As empresas podem divulgar seus produtos e serviços para a maior audiência possível, mas sem a aceitação do consumidor, elas desaparecerão. As empresas podem disponibilizar o maior número possível de pontos de distribuição para chegarem aos lugares mais longínquos do globo, mas sem a aceitação dos consumidores elas desaparecerão.
Quando falamos em população de baixa renda, muitas empresas acreditam que não há como ter negócio simplesmente porque não existe consumidor nessa camada da sociedade. O Feirão da Caixa Econômica Federal, que começou ontem em São Paulo, mostrou que a realidade é completamente oposta. Com o objetivo de facilitar a compra da casa própria para a população de baixa renda, estão à venda cerca de 60 mil imóveis. No ano passado, 70% dos negócios foram fechados com famílias com renda de até 5 salários mínimos. Qual o potencial de consumo desse segmento? 90% do déficit habitacional do País, estimado em 8 milhões de moradias!
Mais importante do que o potencial de compra, porém, é o interesse real de compra desse público, como mostrou a lotação do evento. Apesar das portas do Feirão terem aberto ontem às 10 horas da manhã, já havia gente na fila desde as 20 horas de anteontem. Considerando-se o enorme frio que começa a fazer em São Paulo, não há dúvida que o interesse é legítimo.
Escrito por Ricardo Pomeranz em
25/5/2007
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ESTRATÉGIAS DE FIDELIZAÇÃO PARA A BASE DA PIRÂMIDE
Avani da Cunha pensava em casar fazia oito anos, mas sem os recursos financeiros necessários, ela não conseguia realizar seu sonho. A Wal-mart disponibilizou uma de suas lojas para fazer a cerimônia de casamento: colocou um tapete vermelho, decorou o espaço com flores e providenciou a música ambiente.
Onde vocês acham que a Avani vai fazer suas compras após o casamento?
Escrito por Ricardo Pomeranz em
24/5/2007
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O QUE VOCÊ VÊ?
Alguns dos preconceitos mais comuns que impedem um número maior de empresas desenvolverem produtos e serviços para a população de baixa renda são:
1. Os pobres não têm dinheiro para gastar
2. Como os pobres, em geral, estão localizados nas periferias dos centros urbanos e nas zonas rurais, o acesso à distribuição é muito difícil, e em alguns casos, impossível
3. A população de baixa renda não valoriza as marcas
4. Os avanços tecnológicos têm pouco impacto nessa camada da população
Para combater esses preconceitos e mostrar que a população de baixa renda pode representar um mercado significativo, Prahalad e Stuart Hall escreveram no final dos anos 90 o artigo “A Riqueza na Base da Pirâmide”. O texto, oferecido aos principais jornais acadêmicos americanos, foi recusado. Por quê? Ele foi considerado muito radical. Puro preconceito! O mesmo que os autores se propuseram a combater.
Somente em 2002, a matéria viria a ser publicada pela Strategy+Business, se tornando um clássico no mundo dos negócios.
Escrito por Ricardo Pomeranz em
23/5/2007
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ECOSSISTEMA DE ALTO CUSTO
Sem dúvida, não há como comparar o poder de compra das camadas mais abastadas da sociedade com relação ao público da base da pirâmide social. Mas será que isso significa que a população de baixa renda não tem os recursos necessários para fazer parte do mercado consumidor?
Um estudo desenvolvido pela Harvard Business School, mostra que em muitas categorias de negócios, o custo que a população de baixa renda paga por produtos e serviços é maior do que aquele alocado pela população das camadas mais abastadas. Na Índia, por exemplo, na favela de Dharavi, os pobres pagam ágio por tudo que consumem, da alimentação ao crédito. A comunidade mais rica que vive em Warden Road, em muitos casos, paga uma fração desses custos. O imposto da pobreza varia de país para país, mas é universal. Ele resulta dos monopólios locais, acesso inadequado, distribuição deficiente, e poderosos intermediários tradicionais.
As empresas possuem a escala, a eficiência e o know-how gerencial para diminuir os custos de vários produtos e serviços que incidem sobre a população mais carente. Em vez de manterem a postura reativa com relação ao potencial de consumo desta camada da população, as organizações deveriam debruçar sobre as oportunidades existentes.
Escrito por Ricardo Pomeranz em
22/5/2007
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COMBATENDO A POBREZA ATRAVÉS DO MARKETING
No mundo, quatro bilhões de pessoas vivem com menos de dois dólares por dia. Entre 1,5 e 1,75 bilhões, com renda entre 1.500 e 20.000 dólares. Apenas 100 milhões de pessoas têm renda superior a 20.000 dólares anuais. No Brasil, esses números não são muito diferentes: 46% da população ganha menos que R$ 570,00 mensais, e 82% do nosso povo pertence às classes C,D e E com teto de rendimento na faixa de R$ 1160,00.
Segundo relatório da ONU, um dos maiores problemas ainda não solucionados do século XXI continua sendo a pobreza. Os esforços dos governos, das ONGs e as doações de algumas empresas têm sido de pouca eficácia para resolver essa questão.
C.K. Prahalad, professor da Universidade de Michigan e um dos maiores pensadores de negócios da atualidade oferece um modelo completamente novo para combater a pobreza. Ele diz que as empresas deveriam ver os pobres como consumidores, capazes de serem inseridos dentro do mercado. Desenhando produtos e serviços para essa camada da população, com preços que eles consigam pagar, e empregando-os na produção e distribuição desses bens, as empresas gerariam crescimento econômico, trabalho, e mobilidade social. Dentro desse cenário, as economias que mais se beneficiariam seriam aquelas dos países em desenvolvimento, como o Brasil, China, Índia, Rússia, Turquia e México.
Várias empresas já começam a vislumbrar o potencial desse mercado para seus negócios. Para a P&G, a América Latina e a Ásia já representam 25% de seu faturamento. Para Coca-cola, Nestlé e Unilever, os países em desenvolvimento canalizam um terço dos seus resultados. No caso da Colgate, o número é ainda mais impressionante: 45%.
Segundo Prahalad, esse vai ser o maior mercado mundial de todos os tempos. E as empresas que focarem nele terão dupla recompensa: serão aquelas que se desenvolverão com as maiores taxas de crescimento, além de serem as responsáveis pelos principais benefícios sociais do nosso século.
Escrito por Ricardo Pomeranz em
21/5/2007
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OS EXECUTIVOS E A PORNOGRAFIA
Uma agência de São Francisco, nos EUA, resolveu testar o grau de sensibilidade dos consumidores com relação aos seus comerciais. Em vez de utilizar os processos convencionais baseados nas pesquisas de recall, ela partiu para uma estratégia inovadora: criou anúncios com alto grau de provocação e esperou a reação do público.
Um desses anúncios, publicado no USA Today (um dos jornais de maior circulação no mercado americano) dizia: “Slingbox, a melhor coisa que existe para os executivos que viajam a negócios desde o surgimento do PayPerView com pornografia.” Slingbox é um aparelho que permite ver programas de TV no computador ou em dispositivos móveis.
Apesar de 2,3 milhões de pessoas terem visto o anúncio, não houve uma única manifestação! A conclusão da agência foi: é muito mais difícil ofender o consumidor do que as pessoas imaginam.
Eles esqueceram de considerar a hipótese de que a quantidade de mídia que as pessoas são expostas diariamente é tão grande, que o consumidor simplesmente não presta mais atenção aos anúncios. A capacidade de criar o elo emocional entre a marca e o consumidor através da propaganda vem diminuindo significativamente nos últimos anos. Ofender o consumidor não vai mudar essa tendência.
Como o cliente deixa sua agência criar e publicar um anúncio como este, que ofende o consumidor? Não faço a mínima idéia...
Escrito por Ricardo Pomeranz em
17/5/2007
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PROJETO CIDADE LIMPA
O que dizem os arquitetos:
“As pessoas deveriam amar mais a cidade e o povo do que o dinheiro que se ganha nela. Não há argumento contra. A medida deveria ser adotada em todo o Brasil.” – Décio Tozzi.
“Uma péssima cultura de levar vantagem em tudo, conduziu São Paulo a ter uma sujeira visual intensa.” – Rui Othake.
“A publicidade vai encontrar novos meios de comunicar suas necessidades. A linguagem de identificação precisa ser redescoberta.” – Gilberto Belleza, presidente do instituto dos arquitetos do Brasil
O que deveriam fazer os publicitários:
Cursos de Urbanismo nas Faculdades de Arquitetura para aprenderem um pouco com outros profissionais como se deve fazer propaganda.
Escrito por Ricardo Pomeranz em
16/5/2007
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CO-OPETITION
Ou as empresas competem, ou (exclusivo) elas cooperam, certo? Errado, elas podem fazer as duas coisas, exatamente ao mesmo tempo.
Quem criou a comunidade virtual para mulheres Capessa.com?
R: P&G (veja a matéria anterior).
Quem é um dos maiores concorrentes da P&G?
R: Colgate.
Quem vocês acham que é um dos maiores anunciantes na comunidade virtual Capessa.com?
Escrito por Ricardo Pomeranz em
15/5/2007
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MODELOS INOVADORES DE MARKETING
Imagine que você precisasse desenvolver um programa de relacionamento para sua empresa. O público-alvo é composto de mulheres, de 16 a 70 anos de todo o País. O que você faria?
Não se esqueça: para desenvolver o relacionamento, algumas premissas são importantes:
1. A comunicação precisa ser relevante para despertar o interesse e adicionar valor para a vida das pessoas.
2. É preciso ouvir, aprender e engajar o público. Não adianta apenas comunicar.
3. Pense em desenvolver relacionamentos de longo prazo.
4. O orçamento para o programa deve ser uma fração da verba que os profissionais de mídia utilizariam para criar uma campanha de massa.
5. Para conseguir verba adicional, você pode vender espaço promocional para outras empresas dentro do programa.
Referência:
http://www.capessa.com/, desenvolvido pela Procter & Gamble.
Escrito por Ricardo Pomeranz em
14/5/2007
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POR QUE A TOYOTA SE TORNOU LÍDER MUNDIAL?
Cansado de reclamar dos problemas de seu novo Vectra modelo 2007 e não ser atendido, o consumidor furioso foi para frente da GM protestar contra a falta de atendimento da montadora.
O porta-voz da empresa informou que este tipo de manifestação é natural uma vez que a empresa vende muitos veículos: “vendemos 150 mil veículos no Estado no ano passado. Dentro desse universo, 21 casos representam um percentual pequeno”.
Segundo dados do Procon, as montadoras que tiveram o maior número de reclamações em 2006 foram: Volks (22), GM (21), Fiat (13), Ford (10), Peugeot (8) e Renault (2).
Escrito por Ricardo Pomeranz em
11/5/2007
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PALESTRA PARA A PETROBRÁS NO SECOND LIFE
http://www.youtube.com/watch?v=EkkMglmWAnA
Escrito por Ricardo Pomeranz em
10/5/2007
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MARKETING INTEGRADO
MOBILE MARKETING: 40 milhões de garrafas de Sprite foram vendidas com “shotcodes” que podiam ser lidos por celulares com câmeras digitais. Os usuários, sem precisar digitar nada, (este é o grande diferencial do shotcode, ele permite a conexão instantânea à internet sem que as pessoas precisem digitar a URL desejada) eram conectados às paginas web da Sprite.
PROMOÇÃO: as páginas continham questões variadas que faziam parte de uma grande promoção.
MARKETING DIRETO: aqueles que respondessem as questões corretamente, recebiam um coupon eletrônico através de uma imagem JPEG com um código único.
PARCEIRA: com o coupon, os ganhadores recebiam prêmios, que variavam de pizzas da Dominos Pizza a DVDs da Blockbuster.
MÍDIA DE MASSA: a campanha foi divulgada por oito semanas na TV, no rádio, e...
PDV: nos bares.
Escrito por Ricardo Pomeranz em
9/5/2007
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A TIRANIA DA TRANSPARÊNCIA VIRTUAL
80% do tempo gasto na compra on-line é para pesquisar produtos e não para comprá-los. (TechCrunch)
71% dos compradores on-line lêem comentários de compra, fazendo esta categoria a mais lida na linha de conteúdo gerado pelos consumidores. (Forrester)
Em um teste para conversão de produto com e sem avaliação dos consumidores, as taxas de conversão quase dobraram, indo de 0.44% para 1.04% depois que o produto mostrava avaliação de 5 estrelas. (Marketing Experiments Journal)
Avaliações e comentários de produtos são as características mais importantes nos sites de compra, atrás apenas das buscas. Varejistas que adotam essas funcionalidades ganham fatia de mercado. (JupiterResearch)
Em um estudo com 2000 compradores on-line, 92% identificaram “avaliação de produtos pelo consumidor” como extremamente ou muito útil, e 71% usavam palavras chave para procurar produtos. (eTailing Group)
59% dos seus usuários consideraram a avaliação dos consumidores mais valiosa do que avaliação de experts. (Bizrate)
Escrito por Ricardo Pomeranz em
8/5/2007
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OS MAIORES DESCONTOS DO MERCADO, SÓ NESTE SÁBADO!!!
Uma das estratégias de marketing mais comuns é a promoção de preços. Seus utilizadores defendem que esta é uma forma fácil e simples de aumentar as vendas em um pequeno espaço de tempo. Afinal de contas, quem não vai querer comprar uma mercadoria com 30, 50 ou 70% de desconto?
Antes de adquirir uma mercadoria ou serviço, o consumidor avalia o seu valor, ou seja, a diferença entre as percepções quanto aos benefícios do uso e quanto aos custos da compra. Os benefícios podem ser de diferentes ordens:
1. Ordem funcional: benefícios tangíveis
2. Ordem social: feedback positivo de outras pessoas pela compra do produto ou serviço
3. Ordem pessoal: sentimento de propriedade e uso
4. Ordem experimental: prazer sensorial com o produto/serviço
Os custos, por sua vez, podem ser de:
1. Ordem monetária: quantidade de dinheiro gasta
2. Ordem temporal: tempo gasto para adquirir o produto/serviço
3. Ordem psicológica: energia para fazer a compra e aceitar os riscos do produto/serviço
4. Ordem comportamental: energia física que os consumidores despendem para adquirir o produto/serviço
As promoções de preço parecem indicar vantagem clara apenas na ordem monetária do componente de custo do valor. Para saber se ela realmente é a melhor estratégia de marketing a ser seguida, a empresa deve:
1. Conhecer seu público, identificando os segmentos que privilegiam a ordem monetária do componente de custo.
2. Analisar para cada um desses segmentos quais são os benefícios e custos associados às ofertas apresentadas na promoção
3. Projetar o volume de vendas baseado na análise de valor para cada segmento com potencial de compra
4. Identificar o retorno sobre o investimento na promoção a ser desenvolvida.
5. Recalcular os descontos de preço para maximizar a taxa de ROI
Portanto, a promoção de preços pode ser como muitos imaginam, uma forma fácil de alavancar vendas de curto prazo. Mas de nenhuma maneira, ela é uma forma simples.
Escrito por Ricardo Pomeranz em
7/5/2007
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MAIS UMA DA MÍDIA ALTERNATIVA: SELOVERTISING
Escrito por Ricardo Pomeranz em
4/5/2007
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A DIGITALIZAÇÃO DOS MEIOS DE COMUNICAÇÃO
No mundo off-line, as empresas desenvolvem relacionamentos lucrativos com seus clientes fazendo uso de uma série de canais de resposta direta como tv, radio, telefone e mala direta. Para isso, esses canais precisam ser suportados por bancos de dados, que ajudam a definir quem deve ser o segmento escolhido, além de guardar as informações sobre os resultados das ações. Assim é possível constantemente otimizar as comunicações e as estratégias de relacionamento.
A internet é um fenômeno estranho! Ela não é apenas um canal, mas também o próprio meio. Na verdade, é possível verificar a presença do meio refletido em vários canais tradicionais. A mala direta se transforma em email marketing, o telemarketing em telefone sobre IP, as mídias impressas e eletrônicas em mídia digital, o radio em radio sobre IP, e mais recentemente a televisão em TV sobre IP.
Seria muito mais simples se a internet fosse apenas um canal. Bastaria replicar, com pequenos ajustes, o conhecimento adquirido nas estratégias baseadas nos canais tradicionais. O problema é que como meio, a sua lógica é transformada. E os seus resultados também.
Portanto, desconfiem daqueles que replicam na internet suas experiências na comunicação tradicional.
Escrito por Ricardo Pomeranz em
3/5/2007
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KD VC }XX
Algumas semanas atrás, a LG lançou em Los Angeles a primeira competição de envio de mensagens de texto pelo celular. Os participantes tinham que manter suas mãos atrás das costas até uma sirene tocar e um texto aparecer em um telão. Em seguida, eles deviam enviar a mensagem com o texto lido para os juízes, com a maior velocidade e precisão que conseguissem.
Na semana passada, o mesmo evento foi replicado em Nova York. O ganhador da costa leste teve, então, que enfrentar o campeão de LA, para decidir quem era o dedo mais rápido dos EUA. Adivinhem quem foi o ganhador da competição...Uma menina de 13 anos que venceu competidores na faixa dos 25!
Por que a LG patrocinou um evento como estes? Peter Groome, o presidente da agência da LG que concebeu o evento, esclareceu: “Todo o evento foi planejado com o objetivo de ajudar a LG a demandar os direitos de propriedade sobre as mensagens de texto, como uma forma legítima e cada vez mais popular de comunicação”.
A propósito, para aqueles com mais de 13 anos, “KD VC }XX” significa “Cadê você? Beijos”.
Escrito por Ricardo Pomeranz em
2/5/2007
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